Giorgi KAZISHVILI

Modern koşullarda, bilgi teknolojilerinin hızlı gelişimi ve şiddetli rekabetin arka planına karşı şirketler, müşterileri çekmek için bir dizi pazarlama yöntemi kullanır. Müşterileri çekmek ve elde tutmak için şirketler, ürün veya hizmetlerini satın almaları için onlara ek motivasyon yaratmaya çalışır. Bu bakımdan bütünleşik pazarlama iletişiminde önemli bir yere sahip olan satış tutturma gibi bir pazarlama aracı özel bir rol oynamaktadır.

Satış teşviklerindeki artışa bazı faktörler de katkıda bulunur. Bunlar arasında perakendecilerin artan gücü, tüketici pazarının parçalanması, rekabet, marka bağlılığının azalması, teşviklere karşı duyarlılığın artması, tüketici davranışları vb. dikkate değerdir.

Satış promosyonunun kategorilerinden biri müşteri odaklı satış promosyonudur. Müşteri odaklı satış teşvik yöntemleri arasında şunları belirtmekte fayda vardır. Bunlar indirimler, numuneler, kuponlar, bonus paketleri, primler (reklam ödülleri), marka sadakat programları, yarışmalar ve çekilişler, etkinlik vb.

Satış promosyonunun hem avantajları hem de dezavantajları vardır. Avantajları arasında şunlar yer alır: satışlarda anında artış, fiyata duyarlı bir alıcıya indirim sunmak, sadakati güçlendirmek, yeni ürünlere ilişkin farkındalığı teşvik etmek (örneğin ürün numuneleri), yeni müşteriler çekmek, satılmamış envanterden kurtulmak vb. Dezavantajları şunlardır: marka imajı üzerinde olumsuz etki, kısa vadeli strateji, satış promosyonunun tüketici tutumlarını ve algılarını değiştirmeyebilmesi, artan fiyat duyarlılığı, düşük kupon itfa oranları ve maliyetleri, sahte kupon itfası ve dolandırıcılık, şirketler için ek maliyetler.

Makalede, Gori'de faaliyet gösteren zincir marketler örneğinde müşteri odaklı satış teşvik yöntemlerinin geliştirilmesindeki ana eğilimler sunulmaktadır. Bizim tarafımızdan Gori'de yürütülen araştırmanın sonuçlarına dayanarak spesifik sonuçlar ve bunlara dayalı öneriler verilmektedir.

Anahtar Kelimeler: satış tutundurma, pazarlama, bütünleşik pazarlama iletişimi, mağaza, Gori