Giorgi KAZISHVILI

В современных условиях, на фоне быстрого развития информационных технологий и жесткой конкуренции, компании прибегают к множеству маркетинговых инструментов для привлечения потребителей. Чтобы привлечь и удержать клиентов, компании стараются создать для них дополнительную мотивацию к покупке их товаров или услуг. В связи с этим особую роль играет такой маркетинговый инструмент, как стимулирование сбыта, занимающий важное место в интегрированных маркетинговых коммуникациях.

Определенные факторы способствовали увеличению стимулов к продажам. Среди них стоит отметить: растущую мощь розничных торговцев, фрагментацию потребительского рынка, конкуренцию, снижение лояльности к бренду, повышение чувствительности к стимулам, потребительское поведение и т.д.

Одной из категорий стимулирования сбыта является ориентированное на потребителя  стимулирование продаж. Среди методов стимулирования продаж ориентированных на потребителя  стоит отметить: скидки, образцы, купоны, бонусные пакеты, премии (рекламные призы), программы лояльности к бренду, конкурсы и розыгрыши, маркетинг мероприятий и др.

Стимулирование сбыта имеет как преимущества, так и недостатки. К преимуществам относятся: мгновенное увеличение продаж, предоставление скидки чувствительному к цене покупателю, укрепление лояльности, повышение осведомленности о новых продуктах (например, образцы продуктов), привлечение новых клиентов, избавление от непроданных запасов и т. д. К недостаткам относятся: может негативно повлиять на имидж бренда, краткосрочная стратегия, стимулирование сбыта может не изменить отношение и восприятие потребителей, повышенная чувствительность к ценам, низкий уровень обналичивания купонов и затраты, ложное обналичивание купонов и мошенничество, дополнительные расходы для компаний.

В работе представлены основные тенденции развития методов стимулирования продаж ориентированных на потребителя на примере действующих в г. Гори сетевых продовольственных магазинов. На основание результатов исследовния, проведенного нами в г. Гори предложены конкретные выводы и рекомендации.

Ключевые слова: Стимулирование сбыта, Маркетинг, Интегрированные маркетинговые коммуникации, Магазин, Гори.